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Willkommen im Übermorgen!

Innovationen überschwemmen uns in immer schnellerer Abfolge. So schnell, dass man als Unternehmer und Manager den Bezug dazu verlieren kann. Welche Veränderung findet statt? Welche wird das eigene Geschäft betreffen? Auf dieser Seite, unserem #Future Blog,  informieren wir kurz über die neuesten Entwicklungen und versuchen zudem, in unregelmäßiger Folge die Auswirkungen dieser Neuheiten einzuordnen.

Marketing

So teuer sind Powerpoint-Marketing-Mythen

Sind Digital Natives ein Powerpoint-Marketing-Phantom? Big Data – nur ein schickes Schlagwort? Marketeers sollten kritischer mit ihren Arbeitsmethoden umgehen

Wie schön war Markenarbeit vor Erfindung der elektronischen Medien! Alles war überschaubar, die Methoden wurden zwar stetig besser, blieben aber im Grunde immer dieselben und jeder hatte im Konzert der Markenkommunikation eine genau definierte, abgrenzbare Rolle. Und dann kam das Internet. Kaum ein Unternehmensbereich hat sich seither so stark verändert wie das Marketing. Immer schneller scheinen die Zyklen zu werden, in denen neue Methoden, neue Klassifizierungen und neue Methoden der Kundenansprache den Weg durch die Marketingmedien machen.

Jedes Jahr eine neue Marketing-Sau, die durchs Dorf getrieben wird

Seit der Erfindung von Excel und Powerpoint scheint jede noch so banale These in Zahlen und Charts gegossen und im Marketing leider gerne weiterverwendet zu werden. Und dabei sprechen wir keineswegs von den Auswertungen des hauseigenen Praktikanten, sondern von durchaus großen, weit verbreiteten Tools und eigentlich großen Namen in der Anbieterszene.

Mal ehrlich: Wissen Sie aus dem Effeff, wie die Reichweitenquoten im TV erhoben werden oder wie der Begriff 'Reichweite' in der Media-Analyse genau definiert ist? Benutzen Sie ein Markenbewertungssystem und kennen Sie auch die Details dessen Methodik? Grämen Sie sich nicht, diese Fragen kann kaum ein Marketeer wirklich spontan beantworten. Denn wir verlassen uns – häufig blind – im Marketing auf die Richtigkeit dieser Methoden und Analysen und basieren darauf Budgetentscheidungen in Milliardenhöhe: Achtundzwanzig Milliarden Euro wurden laut Nielsen Marktforschung im Jahr 2014 in Deutschland alleine für Mediaspendings ausgegeben. Dazu kommen die nicht erfassten Kosten für Webauftritte, E-Mail-Marketing, POS, Messen etc. Am Anfang solcher Investitionen stehen Markenbewertungssysteme, Zielgruppenbeschreibungen und Affinitätsberechnungen in Mediaplänen, deren Validität jedoch kaum jemand je hinterfragt und kritisch wissenschaftlich prüft.

Dabei ist Zweifel leider häufig sinnvoll. Da präsentieren renommierte Agenturen ein wenig Wahrnehmungspsychologie in schöne Grafiken gegossen als neue Erkenntnisse im Neuromarketing. Aus bekannten Statistikfehlern (Gesetz der kleinen Zahl) werden besondere Affinitäten für Special Interest Medien errechnet. Die Preise für Werbung im Vorabendprogramm ergeben sich gerne auch mal aus ganzen fünfzig gemessenen Haushalten. Und Zahlen darüber, wie vielen Werbekontakten jeder von uns täglich ausgesetzt ist, hat im Marketing jeder schon mal gehört – aber noch nie hat jemand diese Zahlen wirklich berechnet – geschweige denn nachgemessen. Wie sollte das auch funktionieren? Läuft da ein Marktforscher neben dem Konsumenten und filmt dessen Wahrnehmung? Alleine die Vorstellung, wie dieser Forscher abends vor dem PC sitzt und Kontakte auszählt, lässt mich schmunzeln.

Wer im Marketing mit Datenmüll beginnt, produziert Datenmüll

Aber im Ernst. Manchmal wünschte ich mir, man könnte die Erheber und Präsentatoren solchen Datenmülls wie Studenten im Physikpraktikum mit Punktabzug zum Überdenken ihres Angebotes bewegen: Wer dort achtstellige, scheingenaue Zahlen aus dem Taschenrechner als Fakten deklariert, darf gleich noch einmal von vorne beginnen. So lernen junge Physiker gleich am Anfang ihrer Karriere, dass man die wissenschaftlichen Grundlagen der eigenen Arbeit stets gut prüfen sollte. Ein Prinzip, dass auch dem Marketing gut zu Gesicht stünde, denn fehlerbehaftete Methoden stellen hier ein ebenso betriebs- wie volkswirtschaftliches Problem dar: Wer vorne mit Datenmüll anfängt, bei dem kann hinten nun einmal nichts Sinnvolles rauskommen – GIGO – Garbage in Garbage out!

Vielleicht können wir noch etwas von Physikern lernen: Wenn bei denen ein Modell neu vorgestellt wird, wird es öffentlich von allen Seiten geprüft und gerne auch zerrissen. Erst nach dieser Feuerprobe darf dieses Modell von seriösen Wissenschaftlern angewendet und zitiert werden. Und sobald es einen einzigen Fall gibt, bei dem das Modell versagt, wird es zu den Akten gelegt. Die Kollegen dort sind gnadenlos – und eben Wissenschaftler!


Marketing

Digital Natives – das neue Verbraucher-Phantom

Nichts ist so flexibel wie die Zielgruppendefinition – je nachdem, welche Agentur man fragt. Und täglich kommen neue, kreative Bezeichnungen hinzu – wie etwa 'Digital Natives'. Dann wird es auch noch persönlich...

 

Das kennen Sie bestimmt auch: Nach zwei Jahren ist mal wieder ein neues Smartphone und der Gang zum Lieblingsanbieter fällig, wo ein junger Vertriebsexperte das obligatorische Verkaufsgespräch beginnt, welches ohnehin immer in neuen Tarifen endet (warum eigentlich?). Nur, dass Sie vom ersten Teil des Gespräches eigentlich kein Wort verstehen. Aus dem Mund des eloquenten Tarifberaters entströmen so viele neue, unglaublich technisch klingende Worte, die Sie in den folgenden Minuten alle erst einmal kennenlernen müssen. Und jeder dieser Begriffe bezeichnet etwas, was nicht nur ‚total cool‘ ist, sondern Ihr altes Handy definitiv auch nicht kann.

Wenn Sie diese Erfahrung nachvollziehen können, dann sind sie offensichtlich kein ‚Digital Native‘, also einer, der jedes neue Handy schon durch den Verkaufskarton hindurch bedienen kann und sich durch den Katalog der Online-Begriffe schneller bewegt als Sie lesen können.

Begriffswildwuchs im Marketing!

Und damit sind wir auch schon beim Thema, denn auch das Marketing kennt diesen Begriffswildwuchs nur zu gut. Schicke neue Worte, die eigentlich nur sagen sollen ‚ich weiß was, was du nicht weißt‘. Digital Native ist so ein Begriff. In den technischen Produktsegmenten dürfte es kaum einen Marketingleiter geben, der von seinen Web-Agenturen nicht schon Referate zum unterschiedlichen Umgang der Natives oder Immigrants mit den neuen Techniken dieser Welt gehört hätte.

Nun habe ich damit ein grundsätzliches Problem: Ich liebe Technik und bin trotz meines Alters (im Marketingsprech bin ich ‚Baby Boomer‘) häufig schneller und tiefer mit neuen Techniken vertraut als die meisten Natives. Und so empfand ich schon immer die Abgrenzung Digital Natives von den Immigrants und Ignorants als diskriminierend, wenn dadurch das Gefühl vermittelt werden sollte, diese Generation würde völlig anders denken, als der Rest der Menschheit – Entscheider auf der Markenseite eingeschlossen.

Alles eine Frage der Technik – oder der Digital-Native-Sozialisation???

Aber auch Mitleid für die Generation unserer Kinder kommt bei mir auf, wenn, wie auf einem Kongress im letzten Jahr geschehen, ein Keynote-Speaker behauptet, zukünftige „Native“-Führungskräfte wären so Multitasking-fähig, dass sie Freigaben für Unternehmens-Postings auf den sozialen Netzwerken eben mal (und kontinuierlich) neben ihrer eigentlichen Arbeit erteilen könnten. Burnout, ick hör dir trapsen!

Fakt ist: der heutigen „jungen“ Generation fällt der Umgang mit komplexen technischen Produkten wie einem Smartphone viel leichter als der damals jungen Generation vor zehn Jahren. Das liegt aber nicht an einem neuen Technik-Gen der aktuellen Generation – sondern daran, dass man heute – Apple sei Dank! - HighTech mit einem Fingerwisch intuitiv bedient, während man noch vor zehn Jahren Geduld, Ausdauer und ein gerüttelt Maß an Vorwissen brauchte, um selbst ein ganz normales Handy voll durchschauen zu können.

Dass der spielerische Umgang mit Hardware, Apps und Web ein technisches Thema ist und keine Generationenfrage, spürt man immer spätestens dann, wenn mal etwas nicht funktioniert: Dann sind die Problemlösungsraten in den Generationen eher normalverteilt, wie man an der PISA Studie 2014 wieder gut erkennen konnte. Und darüber, dass sich auch das Medienverhalten dieser Generation nicht wesentlich von anderen unterscheidet, gibt es sogar bei Wikipedia schon eine lange Liste entsprechender wissenschaftlicher Literatur zum Nachlesen.

Einteilung in Digtal Native, Immigrant und Ignorants ist diskrimierend

Was bleibt von dem Konzept der Digital Natives dann eigentlich noch übrig? Die Einteilung in Natives, Immigrants und Ignorants ist also nicht nur diskriminierend und überfordert die Natives mit den daran anknüpfenden Erwartungen, sondern führt vor allem das Unternehmensmarketing auf völlig falsche Gleise. Wer sein Marketing auf einen scheinbar ganz anders denkenden Teil der neuen Menschheit ausrichtet, läuft Gefahr, die Menschen hinter diesen Begriffen zu vergessen.

Sollten wir uns deshalb an dieser Stelle nicht fragen, ob wir das, was wir als Marketeers im Unternehmen bewirken können, mit solchen pseudowissenschaftlichen Phantomen wirklich erreichen?


Marketing

Online bringt’s nicht, oder?

Gastbeitrag von Heino Hilbig auf dem Online-Portal des Verlages SpringerGabler

Was bedeutet es eigentlich für die Online-Mediaplanung, wenn alle führenden Online-Anbieter selbst Outdoor und TV belegen?

Nun ist es endlich für jeden erkennbar: Die Marketing-Gurus haben wieder mal versagt. Schade nur, dass wir so wenig hinschauen – wir könnten so viel aus diesem Versagen lernen.

Was für ein schönes neues Geschäft zeichnete sich für die Mediaagenturen am Anfang diesen Jahrtausends am Horizont ab: Online. Ein neuer Geschäftszweig, der, verglichen mit dem Aufwand, den man für Print, TV und Outdoor treiben musste, auch noch deutlich profitabler zu sein versprach.

Und also dauerte es nicht lange, bis Branchengurus den Siegeszug dieser neuen Mediaform prophezeiten. Lemmingen gleich, zogen Marken tatsächlich in das neue Heim ein – schließlich war Online theoretisch doch so viel günstiger als Klassik – und so konnten die Propheten schon vor einigen Jahren Vollzug melden. "Online immer wichtiger", "Online ist das neue TV" oder "In wenigen Jahren wird Online Print überholen" lauteten die üblichen Schlagzeilen der Branchenpresse in den vergangenen Jahren.

Heterogenes Nutzerverhalten 

Dabei wird immer gerne übersehen, dass Online-Nutzer weder ein einheitliches Nutzungsverhalten aufzeigen noch dass das Nutzungsverhalten Online mit der Wahrnehmung im Bereich Print, TV oder Outdoor vergleichbar ist. Oder einfacher ausgedrückt: Anzeigen und Outdoorwerbung werden anders wahrgenommen und treffen Verbraucher in anderen Lebenssituationen als Online-Werbung.

Zudem ist die Wirkung von Anzeigen im Online-Bereich auch noch stark verschieden je nach Nutzertyp: Einen Googler  – jemand, der das Netz hauptsächlich zur direkten Informationsbeschaffung nutzt – werden Sie beispielsweise schlechter zur Nutzung von Online-Angeboten einladen können als einen Facebooker – einfach, weil der Googler sich außerhalb seiner Suchen gar nicht im Netz bewegt.

Das gilt übrigens auch ganz besonders für die so genannten Digital Natives – denn die gibt es eigentlich überhaupt nicht – aber das ist eine andere Geschichte, die ich in einer anderen Kolumne  schon mal angemerkt habe.  

Tunnelmedium Internet

So erwachsen  – und medial wichtig – das Netz inzwischen auch geworden ist. Es ist noch immer ein Tunnelmedium. Wer Menschen überzeugen will, muss mit seiner Kommunikation nun einmal dahin gehen, wo die Menschen sind. Anders ausgedrückt: Wer Menschen ins Sportstudio holen möchte, darf nicht nur Plakate im Sportstudio aufhängen.

Onlinefirmen werben offline

Das haben – achten Sie mal darauf – seit einigen Monaten auch ganz heftig die Online-Anbieter erkannt: Dating-Plattformen, Amazon, Online-Spiele werben aktuelle primär im TV und Outdoor. Und die Budgets, die diese Unternehmen dort einsetzen toppen wirklich alles, was sie zeitgleich Online buchen.

Es ist offensichtlich: Reine Mediaform-Entscheidungen (Online statt TV) simplifizieren zwar den Entscheidungsprozess in Unternehmen, gehen aber am Verbraucher vorbei, denn der lebt nun einmal seinen ganz eigenen Media-Mix. Und diesen Mix gilt es für jedes Produkt, jede Marke und jede Zielgruppe individuell zu finden.

Zugegeben, das ist mühsam. Aber wenn Online-Unternehmen erkannt haben, dass dieser Mix für sie wichtig ist, dann gilt das für andere Produkte und Marken erst recht.


Marketing

Mediabudget? Keine Ahnung!

Gastbeitrag von Heino Hilbig auf dem Online-Portal des Verlages SpringerGabler

Seit Jahren diskutieren Marketingverantwortliche, Mediaagenturen und Branchenverbände über falsch eingesetzte Mediagelder. Doch leider wird dabei ein wesentlicher Aspekt übersehen, findet Springer Autor Heino Hilbig

Der auch für seine Zitate sicher unvergessliche Helmut Schmidt stellte einmal fest, dass Politiker und Journalisten das traurige Schicksal teilten, oft heute schon über Dinge zu reden, die sie erst morgen ganz verstünden.

Manchmal, wenn ich von Branchenveranstaltungen zurückkomme, frage ich mich, ob dieser Satz nicht auch auf manche Marketingverantwortliche und – insbesondere auch – auf Unternehmenscontroller zutreffen mag. Da wird derzeit – zu Recht! – heftig Kritik daran geübt, dass Mediaagenturen über ganz eigene, vor allem eigennützige, Geschäftsmodelle den Willen der Auftraggeber gekonnt aushebeln. Vergessen allerdings wird dabei, dass es genau diese Agenturen sind, die seit Jahren mit gepflegter Desinformation dafür sorgen, dass es glaubwürdige Mediawirkungsmessung de facto kaum noch gibt.

Nehmen wir nur einmal die „neuen“ Medien: Während sich kleine Fachmedien mühsam darum bemühen, Zugriffszahlen möglichst revisionssicher nachweisen zu können, gilt das für die Big Player des Marktes gerade nicht: Wie oft die eigene Online-Ad bei Google, Facebook und Co überhaupt geschaltet wird – und an wen diese teuer bezahlten Werbemittel ausgeliefert werden, darüber gibt es außer den Versprechen dieser Unternehmen keinerlei neutral ermittelten Nachweise.

Liebe Controller, lassenSie sich das bitte mal auf der Zunge zergehen: Für jede kleine Publikumszeitschrift werden IVW-geprüfte Zahlenwerke mit Zielgruppen-spezifischen Auswertungen gefordert (und geliefert) – wenn es aber um Facebook und Kollegen geht, werden Budgets ohne jede nachprüfbare Analyse freigegeben. Man stelle sich nur einmal vor, die TV-Reichweite würde nicht mehr extern erfasst und gemessen, sondern Sie müssten Ihre Budgetentscheidungen nur auf den Versprechen der Sender aufbauen. Wie viele Unternehmen wären dazu wohl bereit?

Mediaagenturen haben die Pflicht zur Aufklärung

Ob es Verzweiflung ist, die Marketingverantwortliche im Online-Bereich stattdessen zu indirekten (und zusätzlich zu finanzierenden) Werbewirkungsauswertungen greifen lässt, ist nicht überliefert.
Nun könnte man meinen, dass dies doch eher ein Problem der Medien sei – wäre da nicht die Pflicht der Beratung, die die vom Kunden beauftragte (und bezahlte!) Mediaagentur hat. Diese erfolgt in vielerlei Präsentationen, selbst erdachten Studien und – nicht zuletzt – in Form des kommentierten Mediaplanes.

Auf offensichtliche Schwächen hinweisen

Aber gehört nicht auch zu so einer Beratung, auf die Schwächen einer Analyse oder eines Planes hinzuweisen? Natürlich! Nur, dass der Umsatz einer Mediaagentur vermutlich nicht ganz so exorbitant ausfallen würde, wenn man auf die fehlende Nachprüfbarkeit von einigen Online-Budgets hinweist. Oder auf die klaren Fehler der Media-Analyse (wonach zum Beispiel „Ein Herz für Tiere“ mit 25 Mitlesern die meisten Mitleser pro Ausgabe aller untersuchten Titel hätte) und der TV-Reichweitenangabe, die de facto zu bestimmten Tageszeiten auf gerademal 1.500 Testsehern basieren. Oder, oder, oder… Wenn schon Compliance-Prüfungen im Marketing, dann doch bitte an den richtigen, weil wichtigen Stellen!

Marketer stehen in der Verantwortung

Die Schwächen der Mediapläne sind für jeden, der Methoden und Daten lesen kann offensichtlich. Dabei stellt sich die Frage, wie solche Pläne eigentlich die kritischen Augen der Controller passieren können, die ansonsten doch jede Unternehmensausgabe über 500 Euro so akribisch kontrollieren, dass es die Arbeit der Marketingabteilungen manchmal schon schmerzlich behindert.

Solange aber Mediaagenturen anteilig von dem Kundengeld leben, welches sie verplanen sollen, wird es eine solche objektive Beratung wohl kaum geben. Darüber müssen wir uns als Marketingverantwortliche klar sein. Das zu ändern ist übrigens nicht Aufgabe irgendwelcher Verbände, sondern unsere – als Budgetverantwortliche im Unternehmen.

So, liebe Kollegen, wann gehen wir das Problem an?


Marketing

Hurra, wir haben schon 15 Facebook-Fans!

Nicht jeder Marketing-Hype ist sinnvoll. Und schon gar nicht für jedes Unternehmen. Manchmal macht es aber Sinn, die scheinbar gesetzten Standards zu hinterfragen. Ein Plädoyer für neue Verantwortlichkeiten im Marketing.

 

Während ich noch über einen Einstieg zu dieser Kolumne grübele, läuft auf meinem üblichen Radiosender ein kurzer Bericht über einen Besuch der Kanzlerin. Ziel ist diesmal jedoch kein Regierungschef in Ostasien, sondern eine mecklenburgische Fischbude namens ‚Fisch 13‘. Besonders erwähnenswert war für die Radiokollegen neben der dortigen Spezialität „Pflaumenaugust“ – ein Fischbrötchen mit Pflaumenmus – die eigene Facebook-Seite der Fischbude, die dank des auch von "BILD"-Online gemeldeten Kanzlerinnenbesuchs inzwischen schon mehr als 800 Fans hat.

Nun ist es unzweifelhaft eher selten, dass (a) die Kanzlerin oder ein ähnlich prominenter Besuch je einen Imbiss besucht, es (b) dort eine berichtenswerte Eigenart wie den Pflaumenaugust gibt, dies (c) von begleitenden Journalisten aufgegriffen wird und das Ganze so (d) zu einem nennenswerten medialen Echo führt. Ein Glücksfall also, der einem kleinen Imbiss sensationelle 800 Likes eingebracht hat – haben doch nach einer kurzen Stichprobe die meisten der Fischbuden-Kollegen auf Facebook in der Regel eher einstellige Abonnement-Zahlen aufzuweisen.

Virale Erfolge im Social Web purer Zufall?

Die Frage ist aber doch, ob der Küchenchef auf einen solchen Zufall hat setzen dürfen – oder ob das Engagement bei Facebook ohne diesen Zufall sich jemals irgendwie ausgezahlt hätte. Eine Frage, die sich eigentlich jedes Unternehmen stellen müsste, bevor und natürlich auch während es in den sozialen Netzen aktiv ist. Denn eines ist klar: Kostenlos ist so ein Engagement eben nicht, auch wenn man für Herrn Zuckerbergs Leistung selbst (noch) nichts bezahlen muss.

Neben der von Fachleuten so häufig angemahnten Qualität der Beiträge spielt nämlich auch ein quantitativer Aspekt eine entscheidende Rolle, wie ein schneller Blick in die üblichen Social-Media-Auswertungen zeigt: Wer zum Beispiel im Bereich junger Mode sein Geld verdient, erreicht mit etwa 50 hochwertigen, bebilderten Posts pro Woche seine Zielgruppe am besten, während die Branche der elektronischen Konsumgüter ab zehn Posts bereits zu viel des Guten tut. Mehr wäre dort Spam.

Social Media frisst Ressourcen

Social Media kostet also – und zwar nicht wenig: Die Seiten müssen hochwertig gepflegt werden – mit weit mehr Aufwand, als viele Unternehmen in die eigene Webseite stecken – und Interessenten müssen die Seite finden können. Wer nicht gerade Pflaumenaugust an die Kanzlerin verkauft, braucht dafür Mediagelder, die selbstverständlich keinen Deut kleiner sind als das Investment für eine normale, vergleichbare Webpräsenz.

Angesichts dieser Budgets ist es für mich umso verwunderlicher, dass trotzdem die sonst so allmächtigen Controller bei Aktionen in sozialen Netzwerken offenbar ihre Grenze finden. Wie sonst wäre zu erklären, dass Firmen Fans, Likes oder Follower feiern, die sich in seltener Zahl auf die Unternehmensseiten verirren, während gleichzeitig an anderer Stelle ein Vielfaches dieser Nutzer theoretisch direkt erreicht werden könnte.

Auf dem Bahnhof gibt es es mehr Kunden

Die Bahn beispielsweise hat auf Ihren beiden Hauptportalen (DB Bahn und Deutsche Bahn Konzern) auf Facebook zusammen etwa eine halbe Million Fans, von denen sie aber pro Post meist weniger als 1.000 aktivieren kann. Allein auf dem Hamburger Hauptbahnhof könnte die Bahn aber schon eine halbe Million Kunden direkt treffen – und zwar jeden Tag. Dabei ist dieses Verhältnis sogar noch gut: Einkaufszentren, die nach vielen Jahren gerade mal so viele Likes haben wie in drei Stunden das Zentrum besuchen – oder eben Fischbuden, deren eine Hälfte aller Likes von Familie und Freunden des Betreibers stammen.

Wieviel einfacher wäre es für viele Firmen, statt mühsam kleine Schritte auf Twitter oder Facebook zu machen, wenn man die existierenden Direktkontakte für das Eigenmarketing nutzen würde? Service- oder Hotline-Kontakte beispielsweise eignen sich ebenso hervorragend als Marketing-Tools wie Besucher und Gäste.

Social-Media-Engagement braucht klare, messbare Marketingziele

Facebook und ähnliche Medien sind – richtig eingesetzt – unzweifelhaft sinnvolle Maßnahmen, wenn die Marketingziele entsprechend definiert sind! Aber genau daran scheitert es leider immer wieder in den Unternehmen. Anscheinend ist die Hoffnung, selbst einen Angie-Fischbrötchen-Effekt erleben zu dürfen, einfach extrem verbreitet und die Mär vom sich selbst verbreitenden Nachrichten auf den sozialen Kanälen ist einfach nicht aus den Köpfen der Marketeers heraus zu bekommen.

Also, liebe Controller: Bitte macht Euch doch schlau und werft mehr Blicke auf die Social-Media-Effizienz Eurer Marketingabteilung. Nicht jeder Follower ist das Budget wert, was dort investiert wird.

Und, liebe Unternehmensspitze: Bitte denkt nochmal darüber nach, ob der Kundenservice oder die Telefonhotline wirklich von Technikern geführt werden muss. So mancher Service-Wüste stände ein bisschen mehr Marketing bestimmt auch gut zu Gesicht. Und effizienter für Ihr Budget könnte dieser Tausch dann auch noch sein.